Как правильно впарить клиенту бонус

Главная / блоговость / полезное 11 января 2008 4 494   

Чтобы понять, как работают бонусы (речь идет о «бесплатных подарках» при покупке, а не вознаграждении менеджеров по результатам года), позвольте напомнить классический опрос из Роберта Фрэнка. Студентам экономического факультета задали следующий вопрос. Вам нужно купить будильник. Будильник в магазине напротив стоит 20 баксов. Тот же будильник в магазине, который находится за несколько километров стоит 10 баксов. Каков будет ваш выбор? Почти 90% ответили, что они поедут в дальний магазин, чтобы сэкономить 10 баксов.

После этого студентам задается второй вопрос. Вам нужно купить ноутбук. В магазине напротив он стоит $2510. В магазине в даунтауне он стоит $2500 (на те же десять долларов дешевле). Все остальное идентично. Куда вы пойдете? На этот раз почти 100% студентов говорят, что никуда не поедут, а купят в магазине рядышком. Не переться же в даунтаун ради жалких 10 баксов.


Теперь к практическому примеру. Дэн Кеннеди как-то многократно увеличил продажи в магазине одним простым трюком (магазин торговал одеждой). Он научил продавцов спрашивать покупателей, пришли ли они в магазин впервые или уже были тут ранее. Если человек говорил, что он впервые, то ему радостно объявляли, что сегодня в магазине специальная промоакция – человек, который делал покупку в этот день бесплатно получал портмоне из кожезаменителя (расцветки в ассортименте) или зонтик. Если человек говорил, что он повторно, то его извещали, что у них для повторных клиентов сегодня день подарков и показывали, что человек мог получить в зависимости от потраченной суммы.

Так как это был одежный магазин, минимально там можно было что-то купить за 30 долларов. Средний чек, если мне не изменяет память, был $75. Трюк состоял в том, что все эти кошельки и зонтики покупались в Китае по оптовой цене аж в $1. Но если бы покупателям предлагали скидку в $1 – то те бы просто рассмеялись. А ради бесплатного зонтика или портмоне люди были готовы купить что-то.


Трюк в создании ментального разрыва состоит в том, чтобы понимать, когда более желательны деньги, а когда «неденьги» (бонусный товар или услуги). Например, за все годы существования Поля Чудес, когда люди выигрывали автомобиль, всего два человека захотели сам автомобиль. Другие предпочли деньги, что и понятно. А вот в уже описанном случае с магазином зонты и кошельки намного интересней денег. (Кстати, большинство магазинов теряют огромные деньги, предлагая скидку в 5% вместо того, чтобы выдавать бонус натурой – в случае супермаркетов это может быть хлеб из своей пекарни, в случае с одежным – галстук, перчатки, кошелек, зонтик).

Такой ментальный разрыв можно создать за счет разницы себестоимости и продажной цены. Это хорошо работает в ресторанном бизнесе. Я помню, как у нас в Калининграде китайский ресторан предлагал бесплатно три кружки пива при покупке «мясной тарелки» (ассорти, которое стоило около 350 рублей). Бонусное пиво было «Пит» (эта срань варится в трех километрах от моего дома) и стоит 15 рублей оптом за 0.5. Таким образом, стоимость для ресторана менее 50 рублей). Но с точки зрения клиента он платил только за китайские шашлычки, а пиво было бесплатным.

И последний важный момент для любого бонусовода. Самая важная манипуляция происходит тогда, когда вы переключаете внимание человека с того, ЧТО продается, на БОНУС. После того, как вам удается убедить человека, что эти бонусы да по такой цене – это офигительно, продажа товара становиться автоматической. Другими словами, если ты продал бонус, ты продал сам товар. Помните это.

Ну а напоследок, еще один пример из книги. На этой неделе вам придется слетать в два города – в Лос Анжелес и в Токио. У вас есть два купона, но использовать вы можете только один. Первый купон – заплатите 50 долларов за билет в Лос Анжелес, который стоит обычно $250 (скидка в $200). Второй купон – получите скидку в $260 за билет в Токио (цена без скидки $2600).

Если вы начнете считать, то нужно использовать купон для полета в Токио. Но ведь скидка на Лос Анжелес выглядит намного интересней, не так ли?

оригинал статьи

  • Оцените публикацию
    • +5

Похожие публикации

@Talik: *разработка *мобилы *приложения

Главная / блоговость / всяко-разно / Соцсети

Это третий сигнал, свидетельствующий о замедлении динамики спроса на мобильные приложения, сигнал очень тревожный для мобильных разработчиков. Уже недостаточно просто написать хорошее приложение и даже продвинуть его в магазине – нужны очень веские аргументы, чтобы пользователи захотели его...

apple iPad mini 3 - 100 баксов за сенсор отпечатка пальцев

Главная / блоговость / взрослые игрушки / гаджеты

Пожалуй, главным фейлом на презентации Apple 16 октября 2014 был именно мини айпадик 3, его даже и не презентовали. Только показали цену. Для того, что-бы понять в чем разница, пришлось искать официальную информацию на apple.com и вот она то совсем не порадовала. iPad mini 3 - это полная копия iPad...

Обзор планшета Acer iconia a1-810

Главная / блоговость / взрослые игрушки / гаджеты

Попросили подобрать планшет в подарок ребенку, ценой до 200 баксов. Выбор из всех тексетов, эксплеев и прочих престиджио внезапно остановился на проверенной азиатской фирме Асер. Тем более, что сердцем данного планшета является не какой-то там камень от МТК, а самый что нинаесть Intel пусть даже и...

@Talik: *мысли *бизнес

Главная / блоговость / всяко-разно / Соцсети

500 километров рва — 2 миллиона кубов чернозёма получается, если навскидку. Куб чернозема на специализированных сайтах стоит 10 баксов, если оптом брать. Вроде, ничё схемка выходит. Это к новости: В Сумской области на границе с Россией роют ров длиной в более 500 километров. Об этом сегодня во...

Как купить стрелы для лука и арбалета в Китае

всяко-разно / оружие

К заказу стрел в Китаем меня подтолкнул комментарий о стоимости арбалетов в Поднебесной и наценке которую делают наши продавцы на этот товар. К примеру арбалет Черный Питон стоимостью в 6000 рублей при самостоятельной покупке в Китае превращается в 12к руб уже в наших магазинах. Проблема...

Популярные мифы о рабочем месте

всяко-разно / полезное

На блоге Гая Кавасаки есть интересная статья, в которой он сводит основные мысли из книги Пенелопы Транк «Brazen Careerist». Это ряд популярных мифов о работе. Привожу вам самые интересные из низ в вольной трактовке. 1) Вы будете более счастливым, если имеет работу, которая вам нравится ...

Советы служащим по правильному использованию ценного времени Системного Администратора.

юмор

- Никогда не записывайте сообщения об ошибках. Просто нажмите «ОК» или перезапустите компьютер. СисАдмин любит гадывать,каким было сообщение об ошибке. - Когда говорите о своем компьютере, используйте такие термины, как «Ящик» и «Штука». - Когда вы получаете по почте EXE-файл, немедленно его...

Как скрыть номерной знак от камер ГИБДД

всяко-разно / полезное

В России камеры видеонаблюдения появились на службе ГИБДД недавно. Во многих западных странах их применяют уже много десятилетий. К примеру, в Германии уже более полувека на дорогах стоят камеры. В США подобные устройства тоже работают давно, и умельцы нашли множество нехитрых способов спрятать...

Новогодние опросы

юмор

Пьете ли вы водку на Новый год? - Не понял вопроса... - 13 % - В каком смысле? - 18 % - Обычную водку? - 23 % - Как понять "пьете водку"? - 22 % - Все вышеперечисленное - 24 % Считаете ли вы, что Путин должен лично ходить в каждый дом и поздравлять с Новым годом? - Ага, и в бороде ещё! - 18 % -...

боги студенческого пантеона

юмор

Верховным богом в студенческой мифологии является всемогущий Анунах. Этот бог полностью правит студенческой жизнью и вершит суд. Покровительницей студентов, их заступницей и помощницей является супруга Анунаха Халява. Именно к ней обычно обращены все студенческие молитвы. Раз в полгода темные силы...

Выжимки с автомобильных форумов

юмор / цитаты

Mercedes форум - Моя жена и ее подлый адвокат пытаются завалить меня на бракоразводном процессе. Как бы мне так убить их обоих, чтобы это не повлияло на медицинскую страховку жены? Firebird форум - Моя чикса чиса спит с гребаным брательником и моей женой... Как мне лучше замочить этих уродов? А...

Гарри Поттер - избранные цитаты на баше

юмор / цитаты

Sun-ch: Накануне выхода в продажу романа "Гарри Поттер и дары смерти" активисты Союза православных хоругвеносцев сожгли экземпляр этой книги напротив храма Христа Спасителя. xa3ap: только в россии можно публично сжечь книгу "накануне ее выхода в продажу" =============== Lolnik: Сегодня в...

У данной публикации еще нет комментариев. Хотите начать обсуждение?



@

  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent
Вопрос:

в каком месяце мы празднуем День Победы

Ответ: *

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив




Сюда можно вставить код Twitter виджета

comments powered by Disqus