Как правильно впарить клиенту бонус

Главная / блоговость / полезное 11 января 2008 4 773   

Чтобы понять, как работают бонусы (речь идет о «бесплатных подарках» при покупке, а не вознаграждении менеджеров по результатам года), позвольте напомнить классический опрос из Роберта Фрэнка. Студентам экономического факультета задали следующий вопрос. Вам нужно купить будильник. Будильник в магазине напротив стоит 20 баксов. Тот же будильник в магазине, который находится за несколько километров стоит 10 баксов. Каков будет ваш выбор? Почти 90% ответили, что они поедут в дальний магазин, чтобы сэкономить 10 баксов.

После этого студентам задается второй вопрос. Вам нужно купить ноутбук. В магазине напротив он стоит $2510. В магазине в даунтауне он стоит $2500 (на те же десять долларов дешевле). Все остальное идентично. Куда вы пойдете? На этот раз почти 100% студентов говорят, что никуда не поедут, а купят в магазине рядышком. Не переться же в даунтаун ради жалких 10 баксов.


Теперь к практическому примеру. Дэн Кеннеди как-то многократно увеличил продажи в магазине одним простым трюком (магазин торговал одеждой). Он научил продавцов спрашивать покупателей, пришли ли они в магазин впервые или уже были тут ранее. Если человек говорил, что он впервые, то ему радостно объявляли, что сегодня в магазине специальная промоакция – человек, который делал покупку в этот день бесплатно получал портмоне из кожезаменителя (расцветки в ассортименте) или зонтик. Если человек говорил, что он повторно, то его извещали, что у них для повторных клиентов сегодня день подарков и показывали, что человек мог получить в зависимости от потраченной суммы.

Так как это был одежный магазин, минимально там можно было что-то купить за 30 долларов. Средний чек, если мне не изменяет память, был $75. Трюк состоял в том, что все эти кошельки и зонтики покупались в Китае по оптовой цене аж в $1. Но если бы покупателям предлагали скидку в $1 – то те бы просто рассмеялись. А ради бесплатного зонтика или портмоне люди были готовы купить что-то.


Трюк в создании ментального разрыва состоит в том, чтобы понимать, когда более желательны деньги, а когда «неденьги» (бонусный товар или услуги). Например, за все годы существования Поля Чудес, когда люди выигрывали автомобиль, всего два человека захотели сам автомобиль. Другие предпочли деньги, что и понятно. А вот в уже описанном случае с магазином зонты и кошельки намного интересней денег. (Кстати, большинство магазинов теряют огромные деньги, предлагая скидку в 5% вместо того, чтобы выдавать бонус натурой – в случае супермаркетов это может быть хлеб из своей пекарни, в случае с одежным – галстук, перчатки, кошелек, зонтик).

Такой ментальный разрыв можно создать за счет разницы себестоимости и продажной цены. Это хорошо работает в ресторанном бизнесе. Я помню, как у нас в Калининграде китайский ресторан предлагал бесплатно три кружки пива при покупке «мясной тарелки» (ассорти, которое стоило около 350 рублей). Бонусное пиво было «Пит» (эта срань варится в трех километрах от моего дома) и стоит 15 рублей оптом за 0.5. Таким образом, стоимость для ресторана менее 50 рублей). Но с точки зрения клиента он платил только за китайские шашлычки, а пиво было бесплатным.

И последний важный момент для любого бонусовода. Самая важная манипуляция происходит тогда, когда вы переключаете внимание человека с того, ЧТО продается, на БОНУС. После того, как вам удается убедить человека, что эти бонусы да по такой цене – это офигительно, продажа товара становиться автоматической. Другими словами, если ты продал бонус, ты продал сам товар. Помните это.

Ну а напоследок, еще один пример из книги. На этой неделе вам придется слетать в два города – в Лос Анжелес и в Токио. У вас есть два купона, но использовать вы можете только один. Первый купон – заплатите 50 долларов за билет в Лос Анжелес, который стоит обычно $250 (скидка в $200). Второй купон – получите скидку в $260 за билет в Токио (цена без скидки $2600).

Если вы начнете считать, то нужно использовать купон для полета в Токио. Но ведь скидка на Лос Анжелес выглядит намного интересней, не так ли?

оригинал статьи
  • Оцените публикацию
    • +5
Реклама на сайте

Похожие публикации

Даже в строительном магазине во всю ёлками торгуют.

Даже в строительном магазине во всю ёлками торгуют.

После вчерашнего снегопада туман стоит огого. На калине почти вся листва опала, но ягоды все равно е...

После вчерашнего снегопада туман стоит огого. На калине почти вся листва опала, но ягоды все равно ещё горьчат.

Вот такой сантехнический робот теперь стоит в магазине Мойдодыр Смоленск.

Вот такой сантехнический робот теперь стоит в магазине Мойдодыр Смоленск.

Слышали ли вы, куда потом, после службы, деваются желтые такси Мерседес, которых так много в Германии?

О покупке мерседеса бывщего такси в Германии https://t.co/zoxWdsMM3Q. Прямо таки вся мякотка. Любителям халявы посвящается. Слышали ли вы, куда потом, после службы, деваются желтые такси Мерседес, которых так много в Германии? Ответ вобще-то не пахнет новизной. Но опыт, сын ошибок трудных, шепчет

Планшет с двумя OC - Teclast X80 Plus Tablet PC Windows 10 + Android 5.1 всего за 80$

И все-таки гаджеты из года в год дешевеют или как минимум при той-же цена становятся быстрее-выше-сильнее. К чему это я? Теперь китайский планшет с двумя осями (Виндовс 10 и Андройд) можно купить за 80 долларов.

apple iPad mini 3 - 100 баксов за сенсор отпечатка пальцев

Пожалуй, главным фейлом на презентации Apple 16 октября 2014 был именно мини айпадик 3, его даже и не презентовали. Только показали цену. Для того, что-бы понять в чем разница, пришлось искать официальную информацию на apple.com и вот она то совсем не порадовала. iPad mini 3 - это полная копия iPad

@Talik: *мысли *бизнес

500 километров рва — 2 миллиона кубов чернозёма получается, если навскидку. Куб чернозема на специализированных сайтах стоит 10 баксов, если оптом брать. Вроде, ничё схемка выходит. Это к новости: В Сумской области на границе с Россией роют ров длиной в более 500 километров. Об этом сегодня во

Как купить стрелы для лука и арбалета в Китае

К заказу стрел в Китаем меня подтолкнул комментарий о стоимости арбалетов в Поднебесной и наценке которую делают наши продавцы на этот товар. К примеру арбалет Черный Питон стоимостью в 6000 рублей при самостоятельной покупке в Китае превращается в 12к руб уже в наших магазинах. Проблема

Популярные мифы о рабочем месте

На блоге Гая Кавасаки есть интересная статья, в которой он сводит основные мысли из книги Пенелопы Транк «Brazen Careerist». Это ряд популярных мифов о работе. Привожу вам самые интересные из низ в вольной трактовке. 1) Вы будете более счастливым, если имеет работу, которая вам нравится Корреляция

Как скрыть номерной знак от камер ГИБДД

В России камеры видеонаблюдения появились на службе ГИБДД недавно. Во многих западных странах их применяют уже много десятилетий. К примеру, в Германии уже более полувека на дорогах стоят камеры. В США подобные устройства тоже работают давно, и умельцы нашли множество нехитрых способов спрятать

Новогодние опросы

Пьете ли вы водку на Новый год? - Не понял вопроса... - 13 % - В каком смысле? - 18 % - Обычную водку? - 23 % - Как понять "пьете водку"? - 22 % - Все вышеперечисленное - 24 % Считаете ли вы, что Путин должен лично ходить в каждый дом и поздравлять с Новым годом? - Ага, и в бороде ещё! - 18 % -

Гарри Поттер - избранные цитаты на баше

Sun-ch: Накануне выхода в продажу романа "Гарри Поттер и дары смерти" активисты Союза православных хоругвеносцев сожгли экземпляр этой книги напротив храма Христа Спасителя. xa3ap: только в россии можно публично сжечь книгу "накануне ее выхода в продажу" =============== Lolnik: Сегодня в книжном

У данной публикации еще нет комментариев. Хотите начать обсуждение?

Вы не авторизованы!

Обратите внимание, если вы не авторизуетесь, то Ваш комментарий перед публикацией обязательно будет отправлен на модерацию.
Рекомендуем вам войти под своим логином
Или используйте авторизацию через соц.сети
@
  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent
Вопрос:

ты голоден?

Ответ: *

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив